Эксперты: взаимный интерес ретейлеров и финструктур будет усиливаться
Крупные торговые сети в России все активнее предлагают финуслуги. «РБК daily» подсчитала, сколько они зарабатывают на финансовом посредничестве.
Как отмечает издание, существует несколько схем распространения финансовых услуг через розничные торговые сети.
Идея так называемого «коробочного» способа в том, чтобы покупатель, придя в магазин, на прилавке с вывеской, скажем, «банковские продукты» мог купить коробку со страховым полисом, который нужно активировать по телефону. Первые эксперименты в этой сфере в России были не особенно удачными. Самую громкую рекламную кампанию своей «коробке» устроило весной этого года «АльфаСтрахование», выложив на полки «Перекрестка» продукт «Хоть потоп!» (страхование имущества, отделки в квартире и гражданской ответственности перед соседями), который впоследствии, после «работы над ошибками» (например, компания отказалась от единой страховой суммы, и теперь клиент может выбрать размер страхового покрытия, который ему больше подходит) появился на прилавках «Связного». Страховщик оптимистично оценивает перспективы проекта, планируя продавать через «Связной» полисов на 40—50 млн рублей до 1 апреля 2012 года.
Пока эффективность «коробочных» продаж не доказана (представители «АльфаСтрахования» так и не раскрыли конкретных показателей пилотного проекта с «Перекрестком»), ретейлеры предпочитают другие способы интеграции финансовых услуг в свою продуктовую линейку. Они в основном завуалированы и идут «в нагрузку» к основному ассортименту, указывает «РБК daily».
Особенно распространена, по наблюдениям издания, продажа полисов страхования бытовой техники — от холодильников до мобильных телефонов. Подобную «кальку» с западных практик переняли большинство представителей ретейла в сегменте электроники. Компании работают на страховщиков за процент от продаж, причем процент берут не с покупателей, а с самих страховщиков.
Ряд сотовых ретейлеров предлагают услугу страхования телефонов от кражи. Например, компания «Евросеть», страхуя клиентов только от этого риска, при условной средней стоимости телефона в 10—15 тыс. рублей продала за прошлый год полисов на 150—200 млн рублей, а за первые три квартала 2011-го — на 250 млн, подсчитали в «РБК daily». Размер комиссионных ретейлера мог достичь 51—140 млн рублей в прошлом и 66—158 млн в этом году.
В сегменте бытовой техники распространен такой тип страхования, как «постгарантия», который вступает в силу уже после окончания официальной гарантии на приобретенную технику. При этом, например, сеть «Техносила», предлагающая такую услугу, работает не со сторонними страховщиками, а с аффилированной компанией.
Еще плотнее с финансовыми организациями связан продуктовый ретейл. Так, «Седьмой континент» предлагает своим клиентам оформление дебетовых и кредитных карт от банка «Финсервис», который был приобретен сетью еще прошлым летом. Воспользовавшись услугами финансовой «дочки», клиенты получают скидки в 5% и 10% (зависит от премиальности карты) во всех магазинах сети. «Таким образом, ретейлер пытается убить двух зайцев: он сыграл на повышении лояльности клиентов и нашел место для консолидации финансовых потоков в собственной кредитной организации, убрав риски сотрудничества с «чужими» финансовыми организациями», — говорит один из менеджеров X5 Retail Group. В «Седьмом континенте» отказались обсуждать тему оформления банковских карт, а пресс-служба «Финсервиса» оказалась недоступна для комментариев.
Аналогичные программы, пусть и не с такой простой системой скидок, запущены и в двух сетях самой Х5 — «Карусели» и «Перекрестке», рассказал собеседник «РБК daily». Партнером был родственный Альфа-Банк (как и X5, контролируется «Альфа-Групп»). Как уточнили в пресс-службе Х5, данный проект был запущен в декабре, оформление карт бесплатное, а ежегодная комиссия составляет 350 рублей за дебетовую и 1 200 рублей за кредитную карту. При этом в Х5 не стали уточнять, сколько карт было продано с момента старта программы.
По данным «РБК daily», эта программа не столь прибыльна, как рассчитывали банкиры и ретейлеры. Работы стало меньше, рассказали корреспонденту издания сотрудники Альфа-Банка, оформляющие документы на карты в одном из московских магазинов сети «Карусель». «Карту лучше всего оформлять сейчас, говорят, что до конца года нас могут свернуть», — добавил один из собеседников.
Создать собственный банк и хорошенько подзаработать на финансовых услугах планировали и в группе Auchan (сеть магазинов «Ашан»). Правда, пока компания ограничилась лишь созданием ООО «БА Финанс», которое занимается оформлением документов на получение карт Кредит Европа Банка. Происходит это на отдельной стойке при магазинах сети.
Заявленная как финансовый посредник «БА Финанс» смогла за 2009 год заработать на комиссионных 41,4 млн рублей, в 2010-м в четыре раза улучшить результат — он достиг 166,9 млн. Правда, работающей с 2005 года компании удалось выйти в плюс только в прошлом году, когда ее чистая прибыль составила 126,8 млн рублей (в 2008—2009 годах убытки компании равнялись 11,5 млн и 12,6 млн соответственно). Представители Auchan отказались комментировать какие-либо результаты сотрудничества с «БА Финанс» и Кредит Европа Банком, сославшись на коммерческую тайну. Аналогичным образом поступили и в самом банке.
То, насколько охотно ретейлеры развивают финансовое направление, зависит от успешности их основной деятельности, полагают участники финрынка. «Зачастую сети не готовы тратить время продавцов на продажу финансовых продуктов. Они считают, что проще заработать на потоке клиентов, чем гнаться за комиссионными», — поясняет один из страховщиков, развивающий такое направление бизнеса.
Взаимный интерес финансовых структур и розничных сетей со временем будет только крепче, считает гендиректор аналитического агентства INFOline Иван Федяков. По его мнению, некоторые ретейлеры по числу торговых точек приближаются к средним банковским сетям, при этом они обладают более интересными характеристиками в части шаговой доступности, близости к метро и транспортным узлам. В то же время конкуренция в ретейле, что в продуктовом, что в мобильном, съедает маржинальность, а значит, сетям приходится думать, где искать новые точки роста прибыли с «квадрата» торговой площади, добавляет эксперт.
Как отмечает издание, существует несколько схем распространения финансовых услуг через розничные торговые сети.
Идея так называемого «коробочного» способа в том, чтобы покупатель, придя в магазин, на прилавке с вывеской, скажем, «банковские продукты» мог купить коробку со страховым полисом, который нужно активировать по телефону. Первые эксперименты в этой сфере в России были не особенно удачными. Самую громкую рекламную кампанию своей «коробке» устроило весной этого года «АльфаСтрахование», выложив на полки «Перекрестка» продукт «Хоть потоп!» (страхование имущества, отделки в квартире и гражданской ответственности перед соседями), который впоследствии, после «работы над ошибками» (например, компания отказалась от единой страховой суммы, и теперь клиент может выбрать размер страхового покрытия, который ему больше подходит) появился на прилавках «Связного». Страховщик оптимистично оценивает перспективы проекта, планируя продавать через «Связной» полисов на 40—50 млн рублей до 1 апреля 2012 года.
Пока эффективность «коробочных» продаж не доказана (представители «АльфаСтрахования» так и не раскрыли конкретных показателей пилотного проекта с «Перекрестком»), ретейлеры предпочитают другие способы интеграции финансовых услуг в свою продуктовую линейку. Они в основном завуалированы и идут «в нагрузку» к основному ассортименту, указывает «РБК daily».
Особенно распространена, по наблюдениям издания, продажа полисов страхования бытовой техники — от холодильников до мобильных телефонов. Подобную «кальку» с западных практик переняли большинство представителей ретейла в сегменте электроники. Компании работают на страховщиков за процент от продаж, причем процент берут не с покупателей, а с самих страховщиков.
Ряд сотовых ретейлеров предлагают услугу страхования телефонов от кражи. Например, компания «Евросеть», страхуя клиентов только от этого риска, при условной средней стоимости телефона в 10—15 тыс. рублей продала за прошлый год полисов на 150—200 млн рублей, а за первые три квартала 2011-го — на 250 млн, подсчитали в «РБК daily». Размер комиссионных ретейлера мог достичь 51—140 млн рублей в прошлом и 66—158 млн в этом году.
В сегменте бытовой техники распространен такой тип страхования, как «постгарантия», который вступает в силу уже после окончания официальной гарантии на приобретенную технику. При этом, например, сеть «Техносила», предлагающая такую услугу, работает не со сторонними страховщиками, а с аффилированной компанией.
Еще плотнее с финансовыми организациями связан продуктовый ретейл. Так, «Седьмой континент» предлагает своим клиентам оформление дебетовых и кредитных карт от банка «Финсервис», который был приобретен сетью еще прошлым летом. Воспользовавшись услугами финансовой «дочки», клиенты получают скидки в 5% и 10% (зависит от премиальности карты) во всех магазинах сети. «Таким образом, ретейлер пытается убить двух зайцев: он сыграл на повышении лояльности клиентов и нашел место для консолидации финансовых потоков в собственной кредитной организации, убрав риски сотрудничества с «чужими» финансовыми организациями», — говорит один из менеджеров X5 Retail Group. В «Седьмом континенте» отказались обсуждать тему оформления банковских карт, а пресс-служба «Финсервиса» оказалась недоступна для комментариев.
Аналогичные программы, пусть и не с такой простой системой скидок, запущены и в двух сетях самой Х5 — «Карусели» и «Перекрестке», рассказал собеседник «РБК daily». Партнером был родственный Альфа-Банк (как и X5, контролируется «Альфа-Групп»). Как уточнили в пресс-службе Х5, данный проект был запущен в декабре, оформление карт бесплатное, а ежегодная комиссия составляет 350 рублей за дебетовую и 1 200 рублей за кредитную карту. При этом в Х5 не стали уточнять, сколько карт было продано с момента старта программы.
По данным «РБК daily», эта программа не столь прибыльна, как рассчитывали банкиры и ретейлеры. Работы стало меньше, рассказали корреспонденту издания сотрудники Альфа-Банка, оформляющие документы на карты в одном из московских магазинов сети «Карусель». «Карту лучше всего оформлять сейчас, говорят, что до конца года нас могут свернуть», — добавил один из собеседников.
Создать собственный банк и хорошенько подзаработать на финансовых услугах планировали и в группе Auchan (сеть магазинов «Ашан»). Правда, пока компания ограничилась лишь созданием ООО «БА Финанс», которое занимается оформлением документов на получение карт Кредит Европа Банка. Происходит это на отдельной стойке при магазинах сети.
Заявленная как финансовый посредник «БА Финанс» смогла за 2009 год заработать на комиссионных 41,4 млн рублей, в 2010-м в четыре раза улучшить результат — он достиг 166,9 млн. Правда, работающей с 2005 года компании удалось выйти в плюс только в прошлом году, когда ее чистая прибыль составила 126,8 млн рублей (в 2008—2009 годах убытки компании равнялись 11,5 млн и 12,6 млн соответственно). Представители Auchan отказались комментировать какие-либо результаты сотрудничества с «БА Финанс» и Кредит Европа Банком, сославшись на коммерческую тайну. Аналогичным образом поступили и в самом банке.
То, насколько охотно ретейлеры развивают финансовое направление, зависит от успешности их основной деятельности, полагают участники финрынка. «Зачастую сети не готовы тратить время продавцов на продажу финансовых продуктов. Они считают, что проще заработать на потоке клиентов, чем гнаться за комиссионными», — поясняет один из страховщиков, развивающий такое направление бизнеса.
Взаимный интерес финансовых структур и розничных сетей со временем будет только крепче, считает гендиректор аналитического агентства INFOline Иван Федяков. По его мнению, некоторые ретейлеры по числу торговых точек приближаются к средним банковским сетям, при этом они обладают более интересными характеристиками в части шаговой доступности, близости к метро и транспортным узлам. В то же время конкуренция в ретейле, что в продуктовом, что в мобильном, съедает маржинальность, а значит, сетям приходится думать, где искать новые точки роста прибыли с «квадрата» торговой площади, добавляет эксперт.